In questo articolo ti spiego perché al giorno d'oggi, le tradizionali tecniche di web marketing non funzionano più. Scoprirai come trovare clienti nuovi, aumentare le tue vendite, e creare un business online capovolgendo il concetto di marketing e sfruttando l'Inbound Marketing.
Sei pronto? Cominciamo.
Smettila di distrarre e interrompere
Ammettilo, odi anche tu la pubblicità vero?Tecniche di marketing tradizionali (chiamate Outbound Marketing) come spot in televisione, per radio, per strada, su internet, per telefono, via mail sono accomunate da due caratteristiche principali: Distraggono e Interrompono.
Che cosa fai quando il tuo programma tv preferito viene interrotto da uno spot pubblicitario? semplice, cambi canale. Come ti comporti quando vuoi leggere un articolo online e vieni sommerso da banner di qualsiasi tipo? Cambi sito e cerchi altrove.
Quando vieni interrotto da un messaggio promozionale, non hai espresso la volontà di riceverlo e di conseguenza la tua risposta sarà: "Non mi interessa".
Questo è anche dovuto al fatto che al giorno d'oggi il quantitativo di distrazioni e disturbi che riceviamo è talmente elevato che le persone hanno sviluppato un barriera verso i messaggi pubblicitari.
Il problema è che le aziende spendono ancora quasi tutto il loro budget in attività di questo genere. Attività che disturbano ed interrompono in continuazione, facendo diminuire il loro valore ed aumentare il disagio.
Se ricevi 4 telefonate promozionali al giorno, è naturale che con il tempo impari ad ignorarle. Lo stesso vale per le decine di mail SPAM che ogni giorno riempiono la tua casella di posta. Che fai? le cestini senza nemmeno leggerle.
Ora prova a pensare al numero di pubblicità che ricordi, una? due? sicuramente pochissime e questo è dovuto al fatto che sei bombardato da centinaia di messaggi pubblicitari al giorno.
Tutto chiaro? Prosegui la lettura.
Perché internet ha cambiato le carte in tavola
Sai perché le tradizionali forme di pubblicità non funzionano più come una volta? Semplice, perché esiste Internet.
Il web è la fonte primaria di informazioni. Oggi, i tuoi potenziali clienti, si informano sul web prima di acquistare qualcosa. Anche tu stesso prima di scegliere se comprare un prodotto avrai effettuato ricerche online, letto recensioni e guardato video.
Anni fa, eri disposti ad ascoltare una telefonata promozionale, in quanto poteva essere utile ed evitava di recarsi al negozio. Se, per esempio, volevi acquistare un paio di scarpe, dovevi andare in tutti i negozi prima di conoscere il miglior prezzo. Oggi lo puoi fare da casa!
Internet ha quindi cambiato il processo d'acquisto non solo per quanto riguarda gli acquisti online, ma anche per quelli offline.
Di seguito ti illustro le 3 fasi del percorso d'acquisto di qualche anno fa riferito ad un consumatore che non aveva la possibilità di informarsi su un determinato prodotto:
#1 Stimolo: il consumatore veniva stimolato all'acquisto tramite un qualsiasi messaggio pubblicitario (tv, radio, cartelloni pubblicitari);
#2 Primo momento della verità: il consumatore si trovava nel negozio e decideva di comprare quel determinato prodotto;
#3 Secondo momento della verità: il consumatore utilizzava il prodotto e capiva se gli piaceva oppure no.
Questo modello ha dominato le nostre menti per molti anni perché non avevamo la possibilità di informarci prima dell'acquisto.
Ora è tutto cambiato! Leggi di seguito
Il momento zero della verità
Oggi il processo d'acquisto è influenzato da internet, ogni persona prima di prendere una decisione sfrutta tutte le fonti di informazione che trova in rete, cerca sui motori di ricerca, legge opinioni sui blog, chiede pareri ad amici o sui social network.
Questa nuova fase viene chiamata Zero Moment of Truth (ZMOT) tradotto: il Momento zero della verità.
Il Momento Zero della Verità è quel lasso di tempo in cui il consumatore, a seguito dello stimolo pubblicitario, va su internet e cerca informazioni riguardo un determinato prodotto e successivamente decide se acquistarlo oppure no.
Come puoi ben vedere dall'infografica sottostante, il Momento zero della verità è una nuova fase che si inserisce subito dopo lo stimolo all'acquisto, ovvero il messaggio pubblicitario.
Ti faccio alcuni brevi esempi che ti faranno comprendere meglio questa nuova fase d'acquisto
Il Momento zero della verità è quando:
- prima di acquistare un prodotto su Amazon, leggi le recensioni o le valutazioni degli altri utenti;
- devi acquistare uno smartphone e confronti i prezzi su internet;
- cerchi un ristorante nelle vicinanze e consulti TripAdvisor per leggere i giudizi dei clienti;
Inbound Marketing: strategie per trovare clienti ed avere successo online
Ormai avrai ben chiaro che i metodi classici di marketing denominati Outbound stanno diventando sempre meno efficaci in quando interrompono, distraggono, disturbano e l'utente medio ha sviluppato una sorta di resistenza.
Ecco perché voglio parlarti di un nuovo metodo chiamato Inbound Marketing.
Possiamo definire Inbound Marketing un insieme di strategie finalizzate ad attrarre le persone interessate al nostro prodotto/servizio.
Il metodo Inbound, al contrario dell'Outbound che consiste nel fare pubblicità, acquistare annunci e comprare mailing list, si concentra principalmente sulla creazione di contenuti di valore che attirano spontaneamente il consumatore verso un prodotto o servizio.
Tutto questo senza interrompere o disturbare il potenziale cliente.
Ecco come trovare clienti sfruttando l'Inbound Marketing
Come puoi attirare e trovare clienti senza interromperli o disturbarli?
Semplice, offri contenuti che possano aiutarli a risolvere determinati problemi.
Il contenuto è quindi il cuore dell'Inbound Marketing, creare e distribuire contenuti di valore rivolti ad un pubblico ben preciso ti permetterà di attirare i tuoi clienti nella rete.
Ok Marco, mi stai dicendo che il core business dell'Inbound Marketing è il contenuto, quindi che differenza c'è rispetto al Content marketing. E' la stessa cosa?
Non proprio, puoi leggere un mio articolo in cui ti spiego le differenze: Inbound Marketing vs Content Marketing: tutto ciò che dovresti sapere
Tornando a noi, attraverso la distribuzione di contenuti di valore, le persone vengono a conoscenza della tua azienda o attività, interagiscono, acquistano e ritornano. Per ognuna di queste fasi è necessario offrire contenuti giusti, nel posto giusto e nel momento giusto.
Trovare clienti senza fare pubblicità, le 4 fasi dell'Inbound Marketing
Le fasi dell'Inbound Marketing che devi intraprendere se vuoi trasformare i tuoi prospect in clienti e quindi far decollare il tuo business online sono le seguenti: ATTRARRE, CONVERTIRE, CHIUDERE E DELIZIARE. Osservando attentamente l'infografica sottostante puoi osservare come le 4 fasi appena citate vengano rappresentate sotto forma di imbuto (funnel).
In parole povere, stiamo parlando di un imbuto dove dall’alto arrivano le visite degli utenti, e da sotto escono vendite e conversioni.
#1 FASE DELL'ATTRAZIONE
La prima fase dell'Inbound Marketing è quella dell'attrazione e consiste nel portare sul tuo sito web solamente le persone interessate. Il vantaggio principale è che attirando le persone giuste, avrai maggior probabilità di convertirle in clienti.
Come posso portare sul mio sito solo le persone interessate al mio prodotto o servizio?
Per attrarre solamente le persone giuste ed interessate dovrai ovviamente conoscere le loro abitudini, i loro problemi e obbiettivi.
Ecco come attirare i clienti interessati sul tuo sito
APRI UN BLOG: creare un blog efficace e di successo è il modo migliore per attirare visitatori sul tuo sito e dimostrare a loro le tue competenze grazie a contenuti di valore che possano aiutarli a risolvere determinati problemi. I contenuti del blog dovranno ovviamente essere scritti in ottica SEO e quindi ottimizzati per i motori di ricerca.
MOTORI DI RICERCA: Se non sei presente su Google sei invisibile. Se non sei in prima pagina è come se non esisti. Il dato di una ricerca condotta da Econsultancy.com rivela che il 90% degli utenti che effettua una ricerca su Google si ferma alla prima pagina. Questo significa che per essere visibili è assolutamente necessario ottimizzare il sito internet mediante la SEO, un insieme di strategie e attività che facilitano l’indicizzazione e il posizionamento delle pagine sui motori di ricerca.
UTILIZZA I PRINCIPALI SOCIAL NETWORK: Utilizzare in modo corretto i Social Network più importanti come Facebook, Twitter, Youtube, Google Plus, Instagram e Pinterest ti permetterà di aumentare l'engagement dei tuoi clienti e potenziare le visite. In che modo? coinvolgendo, facendo domande, divertendo, educando, facendo consulenza, dando consigli ed essendo creativi ed originali.
PUBBLICITÀ A PAGAMENTO: Dove non arriva la SEO, puoi sfruttare le pubblicità a pagamento di Google e Facebook. I vantaggi principali della pubblicità a pagamento (Google Adwords e Facebook Ads) sono rappresentati dall'immediatezza con cui i tuoi clienti visualizzeranno gli annunci. Con la pubblicità online su Google (visualizzata lungo il lato destro della SERP), raggiungi tutte quelle persone che sono alla ricerca dello specifico prodotto offerto. La pubblicità su Facebook consiste invece in annunci (composto da immagine e testo) che puoi lanciare per dare visibilità alla tua pagina, al tuo sito web o alla tua applicazione.#2 FASE DELLLA CONVERSIONE
Di seguito ti mostro i migliori strumenti per convertire i visitatori in contatti
CREA LANDING PAGE EFFICACI
: le landing page sono pagine web costruite con obbiettivi ben precisi: quelli di convertire visite in contatti oppure concludere vendite. La traduzione letterale è "pagina di atterraggio" cioè la pagina verso cui devi indirizzare i tuoi lettori per raggiungere i tuoi obbiettivi. Creare landing page che convertano e che generino profitti è essenziale per il tuo sito o blog.
: le landing page sono pagine web costruite con obbiettivi ben precisi: quelli di convertire visite in contatti oppure concludere vendite. La traduzione letterale è "pagina di atterraggio" cioè la pagina verso cui devi indirizzare i tuoi lettori per raggiungere i tuoi obbiettivi. Creare landing page che convertano e che generino profitti è essenziale per il tuo sito o blog.
REGALA CONTENUTI GRATUITI: un altro modo per convertire i tuoi visitatori in contatti è quello di regalare loro contenuti gratuiti in cambio del loro indirizzo mail. In questo modo, inizi a costruirti una mailing list dei tuoi potenziali clienti.
FAI USO DELLE CAL-TO-ACTION: le Call-To-Action sono essenziali se si vuol sfruttare al meglio l'Inbound Marketing. Quando un utenteatterra sul tuo sito/landing page deve essere guidato in modo chiaro e senza distrazioni verso la conversione. Le Call-To-Action non sono altro che elementi grafici, bottoni oppure banner che invitano gli utenti a compiere determinate azioni come acquistare un prodotto, scaricare un pdf gratuito, iscriversi alla newsletter o iniziare una prova gratuita.
SFRUTTA IL REMARKETING: Il Remarketing o Retargenting è un sistema che sfrutta i cookie del browser per tracciare un determinato utente quando abbandona un sito web senza aver acquistato. Il cookie permette al fornitore di retargeting di pubblicare sui successivi siti visitati dal navigatore, degli annunci pubblicitari che rimandano al prodotto/servizio visitato. Questo permette di seguire l’utente in tutto il web, riproponendo il bene per cui aveva dimostrato interesse, in modo da indurlo a tornare sul sito dell’azienda per concludere l’acquisto.
#3 FASE DELLA CHIUSURA
Ecco lo strumenti più importante che dovrai utilizzare per assicurarti di chiudere più contatti possibile.
EMAIL: La tua lista di contatti è lo strumento migliore per far crescere la tua attività online. La chiave per costruire una lista è realizzare una lead magnet con del contenuto di grande valore per i lettori. Il trucco è catturare l'indirizzo mail del visitatore tramite un piccolo regalo (PDF/VIDEO come spiegato sopra). Creando del materiale formativo ti posizioni come l'esperto del settore e come l'unica soluzione ad un problema. In questo modo, tramite un autoresponder, puoi inviare a giorni alterni delle mail incentrate su contenuti utili pertinenti. Puoi così letteralmente "Formare" il tuo prospect al tuo prodotto o servizio e conquistare la sua fiducia sino a chiudere la vendita.
#4 FASE DELLA DELIZIA
L'ultima fase comprende gli strumenti utili a deliziare il cliente acquisito
SOCIAL MEDIA: Per deliziare il tuo nuovo cliente puoi sfruttare i Social Network principali. Puoi creare un gruppo Facebook chiuso, invitare i tuoi clienti ad iscriversi ed offrire loro assistenza o altri contenuti di valore. Hai inoltre la possibilità di ottenere feedback sui tuoi prodotti, rispondere alle domande e condividere i successi dell'azienda.
EMAIL: Anche l'email marketing può essere sfruttato per deliziare i clienti magari inviando loro altri contenuti gratuiti oppure nuovi articoli del tuo blog. Puoi sfruttare le tue liste di clienti per proporre un nuovo prodotto e ricorda: oggi è più facile vendere a chi è gia cliente rispetto che a trovarne di nuovi.
Conclusione
Sono giunto alla fine di questo articolo. Ti ho spiegato perché il web marketing è cambiato e perché è necessario sfruttare tutte le strategie di Inbound Marketing se vuoi attirare, trovare clienti e far decollare il tuo business online.
Aspetto con ansia i tuoi commenti e le tue riflessioni a riguardo.
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Un saluto. Marco
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